Normalmente en las empresas para realizar una compra se cotizan tres opciones y en uno de los seminarios que organice en el 2012 contacté a tres hoteles de playa para que me mandaran sus propuestas, al final me decidí por un hotel en Playa del Carmen para realizar el evento

Jesús Antonio Guerrero López
Una de las empresas descartadas fue Casa Velas (Hoteles en Puerto Vallarta) y durante 4 años estuvieron en contacto conmigo por diferentes vías informándome de novedades y promociones, presentando propuestas (mínimo hubo 15 contactos), y como siempre estuvieron presentes en el 2016 ya con un presupuesto mayor para mi convención, tome la decisión de llamarles para que me hicieran una propuesta que además fue muy adecuada a mis necesidades por lo que la convención ese año fue en su hotel y también repetimos en el 2018.

Y aunque ahora en el 2019 la convención fue en otro lugar ellos siguen dando un excelente seguimiento (vinieron a visitarnos con un pastel el día del cumpleaños de mi asistente).

Cuando revisamos la calidad de la prospección de nuestra fuerza de ventas nos damos cuenta que en muchas ocasiones la inversión (tiempo, puntos de venta, marketing digital, radio, prensa etc.) y los esfuerzos compartidos empresa-vendedor no son exitosos porque al tercer contacto o inclusive antes dejamos de estar presentes derivado de que existió un rechazo inicial o falta de interés en nuestro producto o servicio.

Por lo tanto gerente y vendedor descartan a estos prospectos y los olvidan. En mi experiencia es necesario después de este esfuerzo inicial hacer un análisis del potencial que pueden tener estos contactos, segmentarlos y volver a buscarlos después de un tiempo, (el cuadro de abajo nos dice que un 80% de las ventas se cierran entre el quinto y el doceavo contacto), y no con la intención de presionar la venta sino sólo para estar presentes.

Si tu prospecto tiene potencial no dejes de estar presente, no te desanimes, mándale un mail, un mensaje, información de tu empresa, háblale en fechas especiales, mantén el contacto y cuando menos lo esperes tendrás la recompensa.

En el medio automotriz el autofinanciamiento en una excelente herramienta en épocas de incertidumbre que permite crear una cartera de entregas a corto, mediano y largo plazo, te invito a conocer y a utilizar esta excelente herramienta sobre todo en los primeros días del mes después de tu cierre de tradicional.

Acerca del Autor:
L.A. Jesús Antonio Guerrero López (Gerente Comercial en Auto Amecah S.A. de C.V.) 16 años de experiencia en el medio automotriz y 10 años colaborando como profesor externo en Formación Ejecutiva empresarial (Escuela de ventas). https://www.linkedin.com/in/jes%C3%BAs-antonio-guerrero-lopez-